Six réponses au lieu du « on fait / on ne fait pas ».
La grille en 7 questions pour choisir la bonne réponse à une demande d'automatisation / IA, projet par projet.
6réponses possibles
7questions qui tranchent
1calcul du CA non capté
Dans cette ressource : les 6 réponses possibles à une demande d'automatisation / IA, les 7 questions pour choisir la bonne, le calcul de votre CA potentiel non capté et 5 points à vérifier avant de sous-traiter.
30 minutes pour arrêter de décider au feeling.
Passez votre demande au crible de 7 questions, comparez 6 réponses possibles et estimez, à partir de vos propres chiffres, le CA potentiel que vous pourriez capter.
Un client vous demande d'automatiser la rédaction de ses devis et leur suivi, d'installer un agent vocal, ou de « mettre un peu d'IA » dans son activité. Ce n'est pas votre cœur de métier, et la demande arrive rarement au bon moment.
Vous avez six réponses possibles. Aucune n'est mauvaise par principe : chacune a son bon moment. Cette grille vous aide à choisir la bonne, projet par projet.
Avant de commencer
Pourquoi on répond mal à ces demandes
Trois erreurs à éviter
Répondre au réflexe, la tête dans le guidon. « On ne fait pas », « on regarde » : la demande part ailleurs avant que les options aient été comparées.
Confondre les limites de l'équipe avec celles de l'agence. Ne pas savoir produire un projet en interne ne signifie pas qu'on ne peut pas le proposer. SaaS, formation, recrutement ou partenaire : plusieurs options méritent d'être examinées avant de répondre.
Orienter sans vérifier vers qui. Si le confrère livre mal, c'est vous que le client vient voir.
Le principe : le problème n'est pas de dire non. C'est de dire non sans avoir regardé les autres options.
Vécu
Quand je dirigeais mon agence, orienter vers un confrère était souvent ma réponse. Elle n'a pas toujours bien fini : certains confrères ou freelances n'ont pas fait du bon travail, et le client est revenu se plaindre… chez moi. Une recommandation engage aussi une part de votre réputation.
Partie 1
Les 6 réponses possibles
1
Intégrer une solution SaaS existante
Le bon choix quand
le besoin est standard et déjà bien couvert par le marché.
Ce que ça vous coûte
du temps de sélection, de paramétrage et d'accompagnement du client.
Le risque
forcer un outil générique sur un processus qui ne l'est pas. Avant toute solution sur mesure, vérifiez quand même si un outil existant résout suffisamment bien le problème.
2
Produire en interne
Le bon choix quand
quelqu'un de l'équipe a déjà livré ce type de projet en production, pas seulement en démo.
Ce que ça vous coûte
du temps équipe pris sur vos projets habituels.
Le risque
sous-estimer l'écart entre « ça marche sur mon poste » et « ça tient chez le client ».
3
Former quelqu'un de l'équipe
Le bon choix quand
ce type de demande va revenir régulièrement, et vous voulez en faire une offre.
Ce que ça vous coûte
un temps de montée en compétence, et des premières livraisons plus lentes.
Le risque
que le premier projet d'apprentissage soit celui d'un client important.
4
Recruter
Le bon choix quand
le volume de demandes justifie déjà un poste, aujourd'hui, pas dans un an.
Ce que ça vous coûte
un coût fixe, plus le temps de recrutement et d'intégration.
Le risque
recruter avant d'avoir le volume, et chercher ensuite des projets pour occuper le poste.
5
Sous-traiter en marque blanche
Le bon choix quand
la demande est ponctuelle, mais vous voulez garder le client, la relation et la marge.
Ce que ça vous coûte
une partie de la marge, et du temps de coordination.
Le risque
choisir un prestataire qui livre une démo, pas un système qui tient. C'est vous qui en répondez devant le client.
6
Orienter vers un confrère (ou refuser)
Le bon choix quand
la demande sort vraiment de votre stratégie, et vous ne voulez pas porter le risque.
Ce que ça vous coûte
le CA du projet.
Ce que ça vous rapporte
de bonnes relations dans l'écosystème, et un client bien servi. Bien organisée, une orientation peut renforcer la confiance du client. C'est une réponse saine, pas un échec.
Partie 2
Les 7 questions à vous poser
Cette demande est-elle ponctuelle ou récurrente chez vos clients ?
Comptez les demandes similaires reçues sur les 12 derniers mois. Ponctuelle : écartez le recrutement.
Le processus du client est-il clair et documenté ?
Si les personnes qui exécutent le processus ne savent pas le décrire clairement, ou le décrivent chacune différemment, commencez par le cadrer. L'automatiser en l'état ne le réparera pas.
Le projet touche-t-il un processus critique du client ?
Facturation, commandes, données personnelles, relation avec ses propres clients. Si oui, ce n'est pas un projet pour apprendre sur le tas.
Quelqu'un dans l'équipe a-t-il déjà livré ce type de projet en production ?
Une démo réussie ne compte pas. La production, c'est quand le système travaille avec de vraies données, de vrais utilisateurs, des cas limites, et un moyen de détecter les erreurs.
Qui assurera la maintenance dans 6 mois ?
API, authentifications, schémas de données et règles métier évoluent. Sans responsable identifié ni surveillance, une panne peut rester invisible longtemps.
Voulez-vous garder la relation client et la marge sur ce projet ?
Si oui, la marque blanche devient une option à évaluer. Une orientation bien organisée vers un partenaire peut néanmoins, elle aussi, préserver la relation.
Ce type de projet fait-il partie de l'offre que vous voulez développer ?
Si oui, et que le volume suit : former ou recruter. Sinon : sous-traiter ou orienter.
Partie 3
La lecture
Trois règles qui passent avant tout le reste
Avant tout développement sur mesure : vérifiez si une solution existante couvre déjà correctement le besoin.
Processus flou (question 2 : non) : cadrage d'abord, quel que soit le choix.
Processus critique (question 3 : oui) sans expérience en production (question 4 : non) : jamais « on apprend sur ce projet ».
Puis
Besoin standard, bien couvert par un outil existant : intégrer une solution SaaS.
Compétence déjà là (question 4) et maintenance assurée (question 5) : produire en interne.
Demande récurrente (question 1) et stratégique (question 7), sans compétence : former, en confiant le premier projet critique à un renfort expérimenté.
Volume déjà suffisant pour un poste : recruter.
Demande ponctuelle (question 1) mais client et marge à garder (question 6) : sous-traiter en marque blanche.
Demande ponctuelle, hors stratégie : orienter vers un confrère.
Le conseil que je donne
Avant de répondre, demandez-vous si cette demande va revenir. Chez Business Tech, on faisait le même tri sur les fonctionnalités que nos clients demandaient pour nos modules : on développait ce qui servirait au plus grand nombre, on refusait ce qui était trop spécifique. En prestation de service, rien n'interdit le projet ponctuel. Mais une demande qui peut revenir mérite qu'on se positionne.
Et au client, une phrase pour gagner du temps sans fermer la porte : « Je préfère bien comprendre votre besoin et vérifier les possibilités de réalisation avant de m'engager. Je reviens vers vous d'ici [date]. »
Partie 4 · L'outil
Le CA potentiel non capté
À remplir avec vos propres chiffres. Rien n'est envoyé ni enregistré : le calcul se fait dans votre navigateur.
Et une question sans formule : quelle valeur représente la relation avec ce client sur une année ?
Partie 5
Si vous choisissez la marque blanche : 5 points à vérifier avant de signer
